Historien om flyselskapet Norwegian startet egentlig da Bjørn Kjos var ferdig med flybransjen. Den tidligere jagerflypiloten jobbet som advokat da noen tidligere kollegaer av ham ringte og spurte om han kunne hjelpe dem med et flyselskap som hadde problemer.
- Jeg svarte at dere hjelper jeg ihvertfall ikke. Piloter er overbetalte og jobber for lite, sier Norwegian-sjefen.
Kjos står på scenen under Skagen Fondenes nyttårskonferanse og mimrer om telefonsamtalen som skulle vise seg å bli opphavet til det som 19 år senere er blitt til 55 fly, 238 ruter og en omsetning på over syv milliarder kroner.
God stemning
Tilbake i 1992 endte telefonsamtalen med at Kjos likevel hjalp sine tidligere kollegaer. Selskapet gikk imidlertid konkurs. Pilotene bestemte seg likevel for å starte på nytt.
Det går ikke, sa jeg. Vi går rett mot dem! Vi starter konkurrerende virksomhet! Da var det noen som fikk sjokk. Bjørn Kjos
I 1993 startet Norwegian Air Shuttle med flygninger på vestlandskysten med Fokker 50-fly på oppdrag fra Braathens S.A.F.E.
- Det var god stemning og de trengte en advokat. Jeg måtte hjelpe dem med å forhandle med bankene og med Braathens, forteller Kjos.
Han endte også opp med jobben med å plassere selskapets aksjer. Det var tidkrevende og responsen var langt fra overveldende.
- Det endte med at jeg signet opp for resten av aksjene. Jeg kom baklengs inn i denne businessen her, humrer Kjos.
Slavedrift?
Norwegian Air Shuttle satset umiddelbart på en slank og trimmet organisasjon.
- Vi fikk høre at NAS står for Norwegian Air Slaves. Men vi fløy i 40 kvartaler etter hverandre og tjente penger. Men så leste vi i avisen at Nas går inn for landing.
Bakgrunnen var et brev der selskapet ble informert om at alle kontraktene med Braathens hadde opphørt.
- Hilsen SAS. De hadde kjøpt selskapet. Hva skulle vi gjøre nå? Det mest åpenbare var å legge ned. Men skulle vi sende 130 ansatte ut døren? Det går ikke, sa jeg. Vi går rett mot dem! Vi starter konkurrerende virksomhet! Da var det noen som fikk sjokk, sier Kjos.
Tilfeldig opplæring
I 2002 startet selskapet opp innenriksflygninger med fire Boeing 737-300-maskiner. Målet var fortsatt lave kostnader og en slank organisasjon slik at "alle folk skulle ha råd til å fly".
Da selskapet startet opp med å selge billetter en augustdag i 2002 viste det seg at organisasjonen kanskje var i tynneste laget. Men det skulle også vise seg å bli et lykketreff.
Selskapet hadde et callsenter på 17-18 personer i Tromsø. I tillegg var planen å selge billetter over internett, noe som var en relativt ny salgskanal på den tiden.
- Fem over åtte brakk callsenteret sammen. Da kunne man vente i fire - fem timer eller velge å bestille billettene på nett. Ved en tilfeldighet lærte vi dermed det norske folk å booke på internett, sier Kjos.
Det endte med at 30 prosent av passasjerene bestilte billetter på nett. På samme tidspunkt hadde SAS 0,3 prosent av sitt billettsalg på nettet.
Flere fly!
- Vi dundret i vei med fire fly og regnestykket viste at dette skulle gå bra. Herregud så mye penger vi tapte!
Konkurransen hadde ført til at billettprisene hadde falt 40 prosent.
- Prisene stemte ikke med regnestykket. Trodde vi prisene skulle komme opp igjen? Nei, vi kunne ikke det. Kostnadene må ned! Hvordan får vi kostnadene ned? Jo, vi må ha flere passasjerer. Hvordan får vi flere passasjerer? Jo, vi må ha flere fly!
- Fire fly fungerer ikke, vi må ha åtte! Det var ikke så stor velvilje, men matematikken viste det, så vi dro til og gikk fra 80 millioner kroner til 160 millioner kroner i tap, gapskratter Kjos.
Så kom det enda en priskrig.
- Hva gjør du nå? Prisene kommer ikke opp, de utvikler seg flatt eller går ned.
Snarveien
Kostnadene måtte kuttes ytterligere. Svaret var nok en gang å få tak i flere passasjerer.
- Hvordan får vi flere passasjerer? Jo, vi må ha flere fly! Den leksa hadde styret hørt før. Men matematikken viste det. All ære til styret for at de stolte på matematikken.
Nå fant Norwegian-sjefen også ut at SAS ble ganske så gretne hver gang han konkurrerte på deres ruter. Strategien ble lagt om.
- Vi satset på distriktene. Fra Trondheim til Praha. Kapital skrev at Bjørn Kjos må være gæren som tror at trøndere vil fly til Praha!
Vil fly lengre
Men han satset videre. Senere kom det ruter fra Bergen og Stavanger.
- Vi shortcutet Oslo og København og klarte å bygge volum gradvis hele veien frem til i dag.
I dag viser rutenettet 238 ruter til 95 destinasjoner over hele Europa, i Nord-Afrika og i Midt-Østen. Men Kjos vil fly enda lenger. I høst sikret han seg kontrakter på leasing av to fly av typen Boeing 787 Dreamliner. Målet er å fly langdistanse med halvparten av kostnadene som konkurrentene har.
- Dreamliner har 30 prosent lavere operasjonskostnader enn andre fly. Klarer vi ikke å fly langdistanse på 50 prosent av kosten til konkurrentene, gjør vi noe gærent, sier Kjos.
Les også: Norwegian vurderer drivstofftillegg (Vilkår)Copyright Dagens Næringsliv AS og/eller våre leverandører. Vi vil gjerne at du deler våre saker ved bruk av lenke, som leder direkte til våre sider. Kopiering eller annen form for bruk av hele eller deler av innholdet, kan kun skje etter skriftlig tillatelse eller som tillatt ved lov. For ytterligere vilkår se her.