Gir ikke lån til folk fra Hønefoss

Handelsbanken ønsker frihet til å gjøre individuelle vurderinger av sine lånekunder, og setter lånerenten individuelt for alle.

– Vi låner ikke ut penger uten å ha sett folk i øynene, sier kommunikasjonsdirektør Lars Sæthre.

Lave tap

Sæthre mener personlig møte og kjennskap gir lavere risiko.

– Vi finner ut hva reell betjenings­evne er mer gjennom å bli kjent med kunden. Det er bedre enn en sjablongvurdering, sier han.

Sæthre sier Handelsbanken over tid har tapt en tredjedel av det andre store banker gjør på sine utlån.

BN Bank, som støtter Finanstilsynets krav om 15 prosent egenkapital på alle lån, har også svært lave tap på sine boliglåns­kunder, ifølge banksjef Gunnar Hovland.

– Jeg føler ikke at vi får så mye mer informasjon av å se folk i hvitøyet, og vi ser at vår modell gir lave tap. Selv om man er en veldig flott fyr, får man problemer hvis man mister jobben med den høye lønnen, sier Hovland.

Han er skeptisk til de individuelle vurderingene andre banker gjerne kaller «godt bankhåndverk», og som brukes for å gi kunden mer lån enn 85 prosent.

Slik «sjekkes» kunden opp

Sæthre forteller at selve møtet med kunden kan ta en time, der de går gjennom kundens økonomi, behov for sparing og behov for trygghet.

– Vi vurderer om kunden har en trygg arbeidsplass, i hvilken grad han er istand til å få en ny jobb, om han er en godt likt person som er rekrutterbar, og om vi vet det er en person som setter tæring etter næring om noe skulle skje, sier han.

– Finner dere ut alt dette på en time?

– Hvis en er del av et lokalmiljø og kjenner folk, får en et ganske presist bilde. Vi er tett på hva som rører seg i området, og låner ikke ut til områder vi ikke kjenner, sier Sæthre.

Det betyr at personer som befinner seg langt unna deres 51 kontorer ikke får lån.

– Bor du for eksempel i Hønefoss må vi si at det området kjenner vi ikke og da må vi si nei. Horten mangler vi også. For oss er det å ta inn en kunde en alvorlig sak, som en sjekkeprosess. Vi vil ha livslange kunder, og skal kjenne at vi matcher.

– Er ikke det bare en floskel?

– Nei, det er slik vi skal plukke kunder.

Villedende rente

Sæthre sier at Handelsbanken har fjernet alle bonuser for råd­giverne, alle individuelle salgsmål og kundeprogrammer. Målet er at rådgiveren ikke skal bli fristet til feilvurderinger for egen vinning, og skal stå fritt til å si nei og sette en individuelt tilpasset rente. Banken har ingen standard­rente.

Kundene de ser etter har det han kaller «kompliserte økonomier». Det betyr ikke inkasso­varsler, men snarere hytte, styreverv, partnerroller i bedrifter og andre tegn på velstand, samt familie og et ønske om å tenke gjennom sparing og økonomisk sikring.

Ikke for alle

Der Handelsbanken ønsker å gjøre alt individuelt og gjennom personlig oppmøte, er BN Bank og Skandiabanken helt i den andre enden av skalaen.

– Det er ingen som får lån hos oss som vi har sett i øynene, sier Johnny Anderson, leder for marked­ og kommunikasjon i Skandiabanken.

– Vi benytter dataene vi har om kunden, ligning, kredittsjekk og det kunden gir oss. Så behandler vi søknaden raskt med auto­matiske prosesser, og kan behandle alle kundene likt.

Både Anderson og Sæthre vedgår at deres tilbud og metode ikke dekker alle typer lånebehov.

Artikkelen fortsetter under annonsen

Vis alle stillinger

– Er det slik at dere tar de beste kundene og ikke bruker tid på de dere er usikre på?

– I en tabloid versjon så er det kanskje slik. Vi har flere konsepter i markedet som skaper en konkurransesituasjon der man har reelle valg. Det tenker jeg er positivt, sier Anderson.

 (Vilkår)Copyright Dagens Næringsliv AS og/eller våre leverandører. Vi vil gjerne at du deler våre saker ved bruk av lenke, som leder direkte til våre sider. Kopiering eller annen form for bruk av hele eller deler av innholdet, kan kun skje etter skriftlig tillatelse eller som tillatt ved lov. For ytterligere vilkår se her.