Norge taper andeler i eksportmarkedet. Vi kunne eksportert for mange milliarder mer enn vi gjør. Samtidig blir produktene norsk industri skaper skrytt opp i skyene. 

Hvor svikter det? 

Svarene handler om å lytte til kundene, bygge nettverk, være synlige, og ta attraktive posisjoner i markedene. Dette ifølge 227 dybdeintervjuer med internasjonale næringslivsledere om hvordan de oppfatter norske bedrifter. 

– Det er en litt for karikert historie at norske bedrifter er best i verden på prototyper og dårligst på å selge mer enn ett av hvert produkt, men vi er helt klart bakpå, sier Magne Supphellen, professor i merkevarebygging og markedsføring ved NHH. 

Krever stor eksportvekst

Undersøkelsen om hvordan verden oppfatter norsk næringsliv er bestilt av Innovasjon Norge. 

– Vi vet at dersom annen norsk industri skal tette igjen gapet når olje- og gassinntektene faller, må eksporten dobles på 21 år, sier Oscar Kipperberg, leder for havposisjoneringen i Innovasjon Norge. For å tette eksportgapet, har regjeringen som mål at Norge skal ta den samme posisjonen i havnæringene som det Silicon Valley har for teknologiindustrien. Kipperberg mener det er store sjanser for å lykkes med de hårete vekstambisjonene dersom bedriftene omfavner de nye innsiktene 

– Det er så mange muligheter. Innovasjon Norge jobber nå med merkevaren Norge. Det vil gi enorm drahjelp til selskaper som ellers ikke er synlig internasjonalt, sier han. 

Må tenke nytt

Supphellen ved NHH kaller endringene som kreves for «nedstrømsinnovasjon»: evnen til å tenke nytt om hvordan man presenterer produktet eller tjenesten man selger. 

– Nedstrømsinnovasjon handler om evnen til å differensiere produktet man tilbyr sett med kundens øyne. Hvilke av kundens behov dekkes bedre med dette produktet enn alternativene? Og blir dette beskrevet på en visuell og forståelig måte slik at kunden ser fordelen? 

– Jobber du deg til kunnskap om hva som er beste praksis på alle disse områdene, er det lettere å innovere på toppen av det igjen, og det kan gi betydelige konkurransefortrinn. 

Synlighet gir uttelling 

Noen norske bedrifter lykkes likevel med å nå ut til internasjonale markeder. En av dem er Scanship.

– Hverdagen vår har vært 24/7/365 i mange år nå, og vi er til stede der kundene er. Det er nøkkelen, sier Henrik Badin, leder i Scanship. I tillegg til å være sterke på salg og aktive på sosiale medier og i kundedialogen, har selskapet truffet en nerve i det stadig økende behovet for bærekraftig avløpsrensing og avfallshåndtering på skip. 

– Vi jobber med veldig krevende kunder hele tiden. Det ser vi nå at gjør oss attraktive i nye industrier på jakt etter løsninger, sier Badin. 

– Skjer det noe hos en av våre kunder er det ikke forskjell på lørdag kveld eller en tirsdag i arbeidstiden.

Dagen vi besøker Scanship har selskapet akkurat blitt akseptert inn på hovedlisten på Oslo Børs, det siste året har aksjeverdien tredoblet seg. Stemningen er, ikke overraskende, svært god. I tillegg til å være gode på salg og aktive på sosiale medier og i kundedialogen, har selskapet truffet en nerve i det stadig økende behovet for bærekraftig avløpsrensing og avfallshåndtering på skip.

– Og vi har jobbet med veldig krevende kunder hele tiden – cruiseskip der alt skal stemme. Det ser vi nå at gjør oss attraktive inn i nye industrier på jakt etter løsninger, sier Badin.

Siden 2014 har Scanship – i tillegg til cruise, jobbet med oppdrettsanlegg som er på jakt etter renseteknologi for vann og slam bestående av fiskeavføring og for-rester.

– Det var ikke en strategi for oss å utvide til den næringen, men vi ble invitert inn fordi de så hvilke løsninger vi hadde, sier Badin.

Snakk med målgruppen

På NHH i Bergen lar professor Magne Supphellen mastergradsstudentene fra NHH og NTNU ta tak i reelle selskaper: Ingeniørtunge gründerbedrifter som har fått utviklingsstøtte av Forskningsrådet får hjelp av markedsføringsstudentene til å også være innovative i møtet med kunden.

– Studentene blir stadig overrasket over hvor stor forskjell innspillene deres kan gjøre. De gjør målgruppe-undersøkelser mye tidligere i innovasjonsløpet enn selskapene ville gjort selv. I ett tilfelle førte det til at et produkt som var tiltenkt byggebransjen, i stedet ble tilpasset oppdrettsindustrien, for der viste det seg å være et større behov og en større betalingsvilje, sier Supphellen.

Viser seg frem 

Sørlandsbyen Kristiansand har en lang eksporthistorie og en stor oljeserviceindustri. Et av selskapene som bygger på dette er MacGregor. Riktignok eid av utlendinger i dag, men bygget på norske tradisjoner. Selskapet leverer blant annet kraner til offshorefartøyer i hele verden.

– I tillegg til å være mye ute hos kundene, er vi aktive på konferanser og i sosiale medier for å vise frem teknologien vår, sier Høye Høyesen, direktør for offshore i MacGregor. Hans håp for den norske eksportfremtiden er at vi klarer å bygge opp nye industrier på samme måte som man bygget opp oljeservice. Nøkkelen er at det inngås lange samarbeid med underleverandører på for eksempel oppdrett og havvind. 

Gir vekst 

Norsk økonomi trenger økte eksportinntekter og Innovasjon Norge er opptatt av å skape flere vekstbedrifter med et internasjonalt potensial. 

– Selskaper som MacGregor og Scanship er synlige i verdensmarkedet innen sine bransjer, og det skaper vekst. Norge har allerede et godt rykte internasjonalt, og ved å styrke dette håper vi å bidra til at flere norske bedrifter kan ta tilsvarende sterke posisjoner globalt, avslutter Kipperberg.