– Men hun kan spille ung!

En aldrende, falmet operastjerne forsøker å få seg en hovedrolle som skal redde karrieren. Avtalen skal Yon «Moina» Tamuly (18) forhandle frem, ved å overbevise Victoria Tenold Somdalen (18) om at sangeren han er agent for ikke er såå gammel.

Somdalen, som representerer operaen og ser etter sanger, tviholder imidlertid på pengesekken.

18-åringene sitter i advokatfirmaet BA-HRs lokaler og løser et klassisk case i forhandslingsteknikk. Jusstudentene på Harvard får den samme oppgaven: den ene parten vet ikke at operaen er desperate etter å skaffe en sanger, den andre parten vet ikke at sangeren er desperat etter jobb. Så skal de forhandle frem en kontrakt og en lønn begge parter er fornøyde med.

Unødvendig med boksehansker
Tamuly og Somdalen er blant årets deltagere på talentprogrammet Young Ambassadors, en stiftelse som gir videregåendeelever i Oslo-området faglig påfyll på fritiden.

Somdalen og Tamuly starter forhandlingene med Ole Lunds anbefalinger friskt i minne. Noen minutter tidligere har den juridiske ringreven og BA-HR-advokaten gitt dem en innføring i forhandlingsteknikk.

Les også: 10 tips fra andre siden av bordet

Lund har lang erf#229 fra internasjonale forhandlingsprosesser, blant annet innen shipping. Det er riktignok en stund til tenåringene i Young Ambassadors skal i eventuelle fusjonsforhandlinger på vegne av store internasjonale selskaper. Likevel, Lund hadde noen generelle tips og triks å dele med skoleelevene:

– Det er to hovedmåter å forhandle på, med konfrontasjon eller megling. Jeg er motstander av konfrontasjon, sier Lund.

– Vis respekt for dem på den andre siden av bordet. De er ikke idioter. Gå ut fra at motparten er like intelligent som deg. Særlig i Norge er det sjelden nødvendig å ta på seg boksehanskene når man skal forhandle. Man kommer lenger med åpenhet og respekt.

Tomme trusler
Lund advarte også mot billige triks man sjelden kommer godt ut av i en forhandlingssituasjon.

– Du må aldri lyve, det er helt katastrofalt. Ikke overdriv, du må begrunne det du sier. Hvis du går for høyt ut - krever for mye penger med én gang, for eksempel - mister man troverdighet.

Tomme trusler går også på troverdigheten løs, påpeker Lund.

– Du kan si at «hvis det skjer, så bryter vi forhandlingene», men da må du mene det, og faktisk gjøre det.

Jekket ned
Etter en intens halvtime tar Victoria Somdalen og Yon Tamuly hverandre i hendene. De har landet på en avtale verdt 22.500 dollar.

– Jeg hadde mulighet til å gi henne 45.000, sier Somdalen, «daglig leder» ved operaen.

– Oh. Jaja. Hun ville jo gjort det gratis, så da kan vi jo være fornøyde, begge to, konkluderer sangeragent Tamuly.

Det er tid for refleksjon. Agent Tamuly oppsummerer:

– Jeg fortalte at operasangeren egentlig var villig til å gjøre det gratis. Det var kanskje ikke så kapitalistisk av meg. Men jeg tok til meg det Ole Lund sa om å være mer ydmyk og åpen. Jeg pleier ikke å være det til vanlig, sier han og ler.



Vis alle stillinger

Ole Lunds forhandlingstips og -triks:

  • Før dere starter: Bli enige om hva som er det felles målet.
  • Definér hovedproblemet: Hvis det er snakk om en leieavtale, er det prisen som er mest viktig? Eller er det avtalens lengde?
  • Hvis det er flere på «den andre siden av bordet»: Finn ut hvem av dem som egentlig bestemmer.
  • Vær fleksibel. Det går ofte ikke nøyaktig slik du har tenkt. Da må du justere.
  • Glem detaljene, de løser man senere. Men aldri glem målet.
  • Ikke overdriv. Det du sier, må du begrunne. Og vær aldri omtrentelig, vær tydelig.
  • Det er alltid for tidlig å gi opp. Vær tålmodig.
  • Du må aldri lyve. Det er helt katastrofalt.
  • Ikke true med noe du ikke kan eller vil følge opp. Du kan true med å gå, avbryte forhandlingen, men da må du mene det. Hvis ikke mister du troverdigheten.

Les også på DN.no i dag:
- Vi må trekke inn psykologiske faktorer
- Oslo mest attraktiv av de skandinaviske børsene
Velfødd og høylytt tysker (Vilkår)Copyright Dagens Næringsliv AS og/eller våre leverandører. Vi vil gjerne at du deler våre saker ved bruk av lenke, som leder direkte til våre sider. Kopiering eller annen form for bruk av hele eller deler av innholdet, kan kun skje etter skriftlig tillatelse eller som tillatt ved lov. For ytterligere vilkår se her.